商务代表应该有的几个要求
qqgongzhu 发表于 - 2008/5/23 19:04:00
商务代表需要做到几点: a.了解自己公司提供的产品和服务的内容和性质、特点; b.对自己的销售产品和服务必须有足够的信心; c.对自己的销售策略和方法一要有信心,二要努力地去改进; d.逐步建立自己的客户群体,要有耐心和恒心,这对于业务人员尤其重要; e.学会排除压力,自我调节。形成自己的人格魅力,对自己的未来有所展望。 • 销售过程能把握五大销售要点 a.定位 —— 了解自己及团队、公司及产品、现实和潜在的顾客及竞争对手; b.需求 —— 构思需求、发现需求、满足需求、承诺需求、兑现需求; c.沟通 —— 与客户、内部人员、外界保持良好沟通; d.关系 —— 认识、建立与维护关系、创新与发展关系; e.跟进 —— 计划的落实与跟进、客户的跟踪与跟进、跟进手段的现代化。 •商务代表的八大推销原则 a.不要随便给客户承诺; b.对客户有礼有节; c.交谈的所有内容都围绕着客户的利益开展;以此为主导思想; d.与客户交谈时,要营造一个轻松愉快的气氛,同时寻找突破口; e.遇到某问题被卡住时要迅速转移话题。千万不能为一个话题被客户问住; f.与客户交谈时尽量不要用“不”字,应该常用“是……但是……”;不能说:“你这样想就错了。”,应该常用“可能你有所误解了”; g.今天能签下来的单绝对不能等到明天,每次都要全力争取! h.不一定每次都要约好才出发;有时可以陌生拜访。 ² 方法 ▲ 非工作场所的训练,它是在教育培训场所实施的教育,学习重点是如何营销、角色扮演、实习洽谈、实地教学、示范、当面指导等; ▲工作场所的训练,即从实际业务中学习,从工作实战中培养能力。 ▲商务代表训练的核心方法——FABE法 FABE法是可以将一个外行在短时间内训练成专家的一套行之有效的方法。 F(Feature)——特征, A(Advantage)——优点, B(Benefit)——顾客的利益, E(Evidence)——证据。 该法就是四段论法:阐述产品的特征,抓住产品的优点,将这些优点和特征与顾客的利益结合起来,并且举出证据来证明。在所有营销中,以这四段论法最为有力。
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